近幾年，“饑餓營銷”已經成為了大家耳熟能詳的一個詞匯，而且很多的品牌也是精于此道。其中被大家譽為“手機性價比之王”的小米對于饑餓營銷的運用便是業內知名的。

于是很多人便以為，饑餓營銷就是減少產品的數量做到奇貨可居，但其實并沒有這么簡單。今天就來和大家聊一聊關于饑餓營銷背后的東西：

在消費心理學中，人們把“物以稀為貴”而引起的購買行為提高的變化現象，稱之為“稀缺效應”。而稀缺效應也就是饑餓營銷的核心，但稀缺效應卻不只是單純的減少產品數量。

1975年，社會心理學家斯蒂芬·沃切爾和他的同事Lee、Adewole做過一次實驗，一共三輪。實驗很簡單：讓不同的參與者對同一款小甜餅進行品嘗和評價。在第一輪的兩組參與者中，其中一組參與者面前的罐子里有10塊小甜餅，而另一組參與者面前的罐子里僅有2塊。結果罐子里只有2塊小甜餅的參與者們所給出的評價，很大程度上高于罐子里有10塊小甜餅的參與者。

就像物依稀為貴，供應量較少的小甜餅讓人覺得更珍貴，更容易勾起用戶的欲望。機會越少越難得，價值就顯得越高，吸引力也越大。

而這也就是饑餓營銷的第一個層次：稀缺 > 充足。

第二輪還是同樣的兩組參與者。還是第一組的參與者面前的罐子里有10塊小甜餅，另外一組參與者面前的罐子里只有2塊。但這一次在準備品嘗時，兩組參與者卻被叫停，而是從對方的罐子里拿出一塊交換進行品嘗。于是原本罐子里有10塊甜餅的參與者吃到了那些“供應緊張”的小甜餅，而原本罐子里只有兩塊小甜餅的參與者吃到了那些“供應充足”的小甜餅。結果，第一組參與者給出的評價遠遠高于第二組，同時比第一輪實驗中第二組給出的評價還要高。

當產品由充足變成稀缺時，用戶產生了比供應一直稀缺時更積極的正面反應。這意味著，比起一直稀缺的產品，剛變成稀缺的產品具有更大的吸引力。

而這就是饑餓營銷的第二個層次：先充足后稀缺 > 一直稀缺。

接著是第三輪實驗：對于第一組一罐里擁有10塊小甜餅的人，將他們手中的小甜餅換成罐子里只有2塊的。然后對其進行解釋，對一部分人的解釋是“分發的時候分錯了”，而對另外一部分人的解釋則是“因為小甜餅被參與者吃的太多不夠分了”。最后，后者給出的評價更高于前者。

也就是說，當發現有人要跟我們爭奪時，小甜餅所產生的吸引力變得更高了。這也就說明了在產品稀缺的情況下，用戶之間出現“爭奪”將會產生更好的效果。

而這也就是饑餓營銷的第三個層次：爭奪稀缺 > 失誤稀缺。

看到這里，估計你已經有了不少觸動。接下來，我們找個案例，再一次看看饑餓營銷可以怎么做。

在《影響力》這本書里提到過一個賣二手車的故事。理查德賣車時，會將想看車的人約在同一個時間、同一個地點。這種安排會創造出一種競爭氣氛。

通常第一個到達的人，會按照標準的買車程序，仔細檢查車子，指出任何缺陷或不足，問價錢能不能商量。但是，當第二個人趕到時，氣氛馬上就變了。早到的人會情不自禁地產生競爭意識。而且理查德也會對第二個人說：“對不起，他比你先來。能否等幾分鐘，讓他先看？如果他決定不買或不能做決定，我會讓你看的。”接下來，第一個人開始變得焦慮不安。幾分鐘前他還從容不迫地對車子的方方面面進行仔細評估，現在卻突然感到緊迫起來。如果他不買下來，可能就再也買不到了。第二個買車人也同樣被競爭搞得很不安，生怕車被第一個人買走。這還不夠。當第三個預約者出現時，競爭壓力再次變大。尤其是對第一個人來說。這時候，他要么會很快買下來，要么會很快離開。如果是后一種情況，第二個人會松了一口氣，但又會馬上感到新來者造成的壓力，因此，他通常會把車買了下來。

這就是利用資源的有限性制造出用戶之間的爭奪。

饑餓營銷的適用原則

下面我們就再來講一講關于饑餓營銷的適用原則。品牌做饑餓營銷需要具備哪些要素呢？

1、具有競爭力的產品是前提。品牌進行饑餓營銷時所選擇的產品一定要就別較強的競爭力，具有獨有的創新特點且短時間內無法被模仿和取代。只有這樣才能夠吸引用戶的眼球，并且讓用戶又足夠的理由去等待去爭奪。

2、強大的品牌影響力是基礎。應用饑餓營銷的品牌一般都具有較強的影響力，被用戶所認可并具備很高的忠誠度。只有這樣才能夠很好的制造出“供不應求”的搶購氣氛，讓用戶順利陷入其中。

3、把握用戶消費心理是關鍵。在目前市場中，完全理性的消費者是不存在的，消費者都或多或少受一些心理因素的影響。品牌需要洞悉用戶的消費心理，從而才能夠更好的選擇營銷的方式，真正觸動用戶內心的欲望。

4、有效的宣傳造勢是保障。饑餓營銷想要成功，產品上市之前就要通過媒體進行宣傳，把消費者的胃口吊起來。饑餓營銷效果好不好，跟宣傳媒體的選擇、時機選擇、方式的選擇密切相關。比如深諳饑餓營銷的蘋果每次有新產品全球上市時，去傳播都會呈現出獨特的傳播曲線：發布會—上市日期公布—等待—上市新聞報道—通宵排隊—正式開賣—全線缺貨—黃牛漲價。這樣便很好的營造出來“供不應求”的氣氛。

不是所有品牌都能玩轉饑餓營銷，只有被用戶認可并具備較高忠誠度的品牌才敢于制造供不應求的搶購局面，這些品牌往往有較好的用戶基礎和活躍的粉絲群體。完全理性的消費者幾乎不存在，品牌只有洞悉用戶心理才能更好地采取恰當的營銷方式勾起用戶的購買欲望。最重要的是進行饑餓營銷時要選擇競爭力強的產品，具有短期不可模仿的差異化優勢，牢牢吸引用戶注意，讓用戶心甘情愿為產品付出精力。