銷售技巧，銷售文案，銷售廣告中，最常見的FAB法則，即屬性、作用、益處的法則。FAB對應是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的核心價值所在。

屬性（Feature）

這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點。特征，顧名思義就是區別于競爭對手的地方。當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時，就會讓客戶產生一定的抵觸情緒。

原因是什么？因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特征或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（Feature）。

作用（Advantage）

很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。

現實中的每一個產品都有各自的特征，當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產生非常大的抵觸情緒。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。

益處（Benefit）

就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

FAB應該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產品。

對于初學者而言，可以按照以下思路聯系FAB：

因為……（屬性），所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）

舉例，一件文化T恤的FAB

F（特性）純棉質地

A（作用）吸水性強，無靜電產生

B（好處）柔軟，易處理，易干，不會刺激皮膚，耐用！

FAB法則，是銷售文案和銷售溝通最常見的方式，要多總結FAB信息，在銷售和廣告中才會更加能夠創造核心的銷售價值亮點！